Datensammlung zu B2B Plattformen & Online-Fertigung m Maschinenbau

Die Zahlen haben mich selbst umgehauen. Auf den ersten Blick hätte ich es niemals für möglich gehalten, dass 10,6% der Utnernehmen bereits 75% ihrer BEschaffungen über B2B-Marktplätze beschaffen. Allerdings sind im Dienstleistungsbereich (Anwälte, Ärzte, Werbeagenturen, ...) ja die meisten Kaufobjekte einfache Commodities oder "Staples", welche sich bequem online kaufen lassen. Ob sich das so auch im Maschinenbau übertragen lässt, werden wir sehen.

Quelle: https://www.digitalcommerce360.com/2020/10/06/covid-19-accelerates-the-growth-of-b2b-marketplaces/

Bezüglich der industriellen Fertigung kommt das Branchenmagazin der Fertiger mav und der BDI noch auf weitere Informationen:

• 67% der Unternehmen der Industrie nutzen bereits Plattformen.
• 7% der Wertschöpfung hängt bisher von Nutzern der Plattformen ab, das entspricht 112 Milliarden EUR.
• 7 von 10 der Unternehmen geben an Plattformen als Chancen zu sehen

Wirft man einen Blick auf die Details (siehe unten), wird aber schnell auch klar, dass wohl der größte Vorteil bei der Einkäuferseite liegt (breites Angebot, Kostensenkung, Förderung des Wettbewerbs, einfacher Marktzutritt für Wettbewerber, Preisdruck). Auch nicht zu unterschätzen sind die Kosten im 6- bis 7-stelligen Bereich um eine Online-Plattform zu entwickeln.

In einer gemeinsamen Studie kommen der VDMA und McKinsey zu einem eindeutigen Ergebnis: Die Maschinen und Anlagen sind bereits gut vernetzt. Nun steht die Vernetzung mit dem Kunden an. Dafür werden vor allem Plattformen als zukunftsträchtiges Geschäftsmodell gesehen. Zwar ist der aktuelle Umsatzanteil mit 0,7% noch recht gering - das Potenzial lässt sich laut 200 Maschinen- und Anlagenbauern aber vor allem durch Kooperationen mit Startups heben.

Bezogen auf Fertigungsplattformen gibt Statista an, dass "11 percent of manufacturers ... stated that they generated 81 to 100 percent of their revenues through B2B e-commerce".

Hexaware hat eine schöne Studie zu diesem Thema herausgegeben, die man interessierten Lesern nur empfehlen kann. Auch das Ziel der Digitalsiierungsmaßnahmen scheint klar zu sein: Kosteneinsparung und größere Umsätze. Betont wird auch der Wandel von Massenfertigung zu "customized products" als Megatrend.

Das Diagram beantwortet quasi gleichzeitig die Frage: "Hängen uns die Chinesen bei zukunftsfähigen Vertriebsmodellen ab?". Wahrend die EU noch 27% der Warenkäufe im B2C Bereich stellt, sind es im GEschäftsbereich nur noch 4%. Größter Spieler ist hier der asiatische Markt.

Quelle: https://issuu.com/bdi-berlin/docs/200909-bdi-industrielle-digitalwirtschaft-b2b-plat

Gigantisch trifft es wohl sehr gut. Ob im Bereich des Frachthandlings, Autoteilen oder der CNC-Fertigung von Aluminiumteilen: Überall entstehen für riesige Märkte Plattformen und Marktplätze, die sich auf hochspezialisierte Transaktionen fokussieren und damit in Multi-Milliarden Industrien tätig sind.

Quelle: https://www.bvp.com/atlas/b2b-marketplaces/

Herr Dr. Holger Schmidt gibt einen sehr lesenswerten Newsletter zu den Themen Plattformen und digitale Ökonomie heraus. Die Frage, ob in Plattformen immer die Nummer 1 den ganzen Markt bestimmt, verneint er deutlich. Aber die Top 3 teilen sich in vielen Fälle den Großteil des Marktes auf.

Hier nochmal seine Grafik zum genauen studieren:

Im Maschinenbau ist die Sinnhaftigkeit des Schlagworts "Digitalisierung" noch nicht ganz geklärt. Einerseits wächst die Branche schon seit Jahren über verstärkte Vernetzung, Sensorik und fortgeschrittene Steuerungstechnik, andererseits ist der Gang zu digitalen Geschäftsmodellen aber noch nicht ganz in den Köpfen der Anlagenbauer (und deren Kunden) angekommen:

In einer Manufacturing Studie von LinkedIn wirbt das Unternehmen für sich und zeigt das Potenzial für die direkte Ansprache von Führungskräfte auf Social Media auf. Alleine in Deutshcland sind es wohl gut 455.500 Führungskräfte im Maschinenbau, die bei 125.200 Unternehmen arbeiten. Auch hier gibt es einen Wandel zu weniger klassischen Vertrieb und mehr Online- bz.w Social Selling (zweite Abbildung).

Hierzu gibt es bereits Erhebungen von McKinsey und dem VDMA als Interessensvertreter der MAschinen- und Anlagenhersteller. Die Studie hierzu findet sich hier.

Aus Sicht der Maschinen- und Anlagenbauer:

• Verfügbarkeit
• Performance
• Sicherheit.

Aus Sicht der Kunden der Maschinenbauer:

• Offenheit
• Kompatibilität der Plattformen

Eine kleine Überraschung zeigt die folgende Grafik: Neben dem großen Feld "eCommerce" setzt sich auch das Manufacturing an die Spitze der mittelständischen Plattformindustrie, sogar noch vor den ewigen Spitzenreitern IT & Software. Scheint sich ja doch was zu tun in diesem Umfeld.

Gartner hat zwei interessante Daten zur preisorientierten Wettbewerbsfähigkeit und der Rolle von IT-Investitionen zusammengetragen: Offensichtlich gibt es einen direkten Zusammenhang (wenn auch keine Korrelation) zwischen zukunftsgerichteten Investitionen in IT und der operativen Margen, die ein Unternehmen durch die gesteigerte Effizienz erreichen kann.

CNC Fertigungsmaschinen, die im Sub-Millimeter Bereich arbeiten und höchste Genauigkeiten realisieren können, aber die Geshcäftsführung arbeitet noch mit Excel oder Stift und Papier? Das ist leider die traurige Realität, wenn man diesem Artikel des Forbes-Magazins Glauben schenken möchte:

" Around half of the factories that use CNC machines don’t even have an ERP system, they are still using spreadsheets or even a paper based system."

Quelle

Hier gibt eine Studie von IBISWorld ein paar interessante Zahlen:

"Manufacturing capacity utilization (MCU), measured as the ratio of actual manufacturing output to potential full capacity output, is anticipated to have grown at an annualized rate of 0.4% over the five years to 2019 to reach 77.7%.". Interessant sind auch die Zahlen zum Umsatzrückgang über die letzten JAhre, die allerdings durch eine REduktion von Personal und eine Erhöhung der Produktivität der Mitarbeiter kompensiert wird.

Die Online-Fertiger übernehmen das Feld. Aber wieviel verdienen Sie eigentlich? Die Firmen orientieren sich wohl am weltweiten Platzhirsch Protolabs. Die Quelle findet sich auf einem Investorenblog.

Interessant ist auch die Verteilung der Fertigungsverfahren bei Protolabs:

• Injection Molding – 50.2%
• CNC Machining – 30.3%
• 3D Printing – 14.4%
• Sheet Metal – 4.3%

Interessant ist auch der Branchenmix. Hier erkennt man klar, das die Kundenbasis stark an den USA ausgerichtet ist. In Deutschland wäre sicherlich der Anteil im Maschinenbau und in der Automobilindustrie höher (Der Anteil von Umsatz außerhalb der USA liegt bei etwas 20%).

• Medical: 20-25%
• Electronics: ~20%
• Industrie und Maschinenbau: ~10%
• Luftfahrt: 5%
• Automobil: 5%

Bricht man den Umsatz auf die Fertigungstechnologien herunter, zeigt sich dieses Bild:

• Spritzguss: $217M
• CNC Fertigung: $155M
• 3D-Druck: $61M
• Blechverarbeitung: $16M

Der Spritzguss hängt dabei eigentlich indirekt mit der CNC-Fertigung zusammen, denn für kleine Stückzahlen ist die Fertigung der Werkzeuge der größte Wertschöpfungsanteil. Diese werden auch über CNC-Bearbeitung hergestellt.

Protolabs zeigt in seinem Investorenbericht ein paar Kernmerkmale von Online-Fertigern auf, die durchaus interessant ist. Auch die Klassifikation der Wettbewerbslandschaft ist einleuchtend:

1. Digitale Broker - man könnte auch sagen Plattformen, die vor allem von Ihrem digitalen Frontend leben
2. Fertiger, die entweder sehr schnell ODER sehr kleine Umfänge realisieren, aber meistens nicht beides
3. Klassischer Fertiger mit Fokus auf Qualität und Kundenorientierung ("Full Specs")
4. Kleine, inhabergeführte Fertiger, die sich an klassischen Fertigern orientieren, aber nicht ihre Servicetiefe erreichen können
5. Massenfertiger, die eigentlich nur warten bis mal VW oder Siemens für Serienaufträge anrufen, aber eigentlich auch nur eine verlängerte Werkbank mit erhöhten Klumpenrisiko betreiben.

Bei einer Marktbefragung unter 200 Lohnfertigungsbetrieben kommt die Firma Hagelberg zu einigen interessanten Feststellungen:

Entwicklung der Ertragslage bzw. der Margen bei den Fertigungsaufträgen in den letzten drei Jahren
- 40% verzeichnen viel schlechtere Margen
- 52% haben die gleichen Margen, sind damit aber nicht zufrieden
- 8% gaben an, dass die Margen wesentlich besser wurden

Hinderungsgründe, die Chancen anzupacken
- Zu wenig Liquidität
- Schwierigkeiten an Kredite zu gelangen
- Auftragsmangel
- Fachkräftemangel
- Keine Zeit für die Umsetzung der Ideen

Kunden-und Auftragsgewinnung
69% haben akute Schwierigkeiten an lukrative Aufträge und Neukunden zu kommen

Lt. dem Branchenverband VDMA ist die Auftragslage im Maschinenbau schon seit Ende 2019 drastisch zurückgegangen. Der Wandel in der Automobilindustrie und internationale Handelskonflikte werden hier als Gründe genannt. Im März 2020 kam noch die Corona Krise mit dem Herunterfahren der Wirtschaft dazu.

• Kaum ein Lohnfertigerbetrieb hat sich ein Alleinstellungsmerkmal erarbeitet
• Leistungen wie Bohren, Drehen und Fräsen bieten alle Mitbewerber an
• Die Unternehmensleistungen sind austauschbar
• Hohe Preistransparenz
• Keine Übersicht über das Tagesgeschäft hinaus: Unternehmen, Markt, Kundenprobleme, Branchenentwicklung
• Es wird an Geschäftsbereichen festgehalten, bei denen kein Geld verdient wird
• Die Firmen sind von wenigen Großkunden abhängig
• Aufträge werden zu niedrigsten Deckungsbeiträgen angenommen, nur um eine Auslastung zu erzielen

Auf seiner Partnerseite macht Xometry Europe Angaben zur Anzahl seiner Orders und des täglichen Umsatzes. Man sollte nicht vergessen, dass Xometry nicht nur teure CNC-Teile macht, sondern auch recht günstige Kunststoffteile, additive Fertigung und Laserbleche. Kurz vor seinem angekündigten Börsengang hat Xometry auch Daten zu Umsatz und Verlust veröffentlicht:

"The company booked $141 million in revenue last year and posted a $29 million operating loss, according to its registration statement with the Securities and Exchange Commission. [...] The Derwood, Maryland-based company has facilitated the manufacturing of more than 6 million parts for 43,000 buyers, according to its filing."

Bei der Übernahme von 3D-Hubs durch Protolabs wurden Informationen zum Umsatz bekannt. Dieser wird mit etwa 25 Millionen USD angegeben, also etwas 20 Millionen Euro. Sowohl Xometry Europe als auch 3D-Hubs sind europaweit aktiv.

Aus diesen Zahlen lässt sich sicher auch hochrechnen, wieviel Umsatz Wettbewerber wie InstaWerk und Spanflug (siehe unten) machen, die (bisher) nur in Deutschland aktiv sind. Als Alternativen zu den ausländischen Anbietern sind das interessante Plattformen.

Spanflug muss als Kleinstgesellschaft leider keine vollständigen Bilanzen veröffentlichen. Aber die kurze Bilanz aus dem Jahr 2019 zeigt zumindest schonmal interessante Anhaltspunkte zur finanziellen Situation. So wurden etwa 368.000 EUR Verlust erwirtschaftet. Interessant sind auch die Verbindlichkeiten von über einem Jahr, die wahrscheinlich Kredite sind und sich auf 415.000 EUR summieren.

Zu dieser Frage gibt Spanflug in einem Vortrag beim VDMA eine interessante Perspektive. Das Unternehmen bietet sich aktuell einen harten Wettbewerb mit InstaWerk um die Marktführerschaft in der Online-Bestellung von Dreh- und Frästeilen in Deutschland.

Die vorgebrachten Argumente von beiden Unternehmen sind dabei die gleichen. Für Kunden ist die Bestellung langsam, teuer und intransparent. Interessant ist die konkrete Zahl, die hier von Spanflug genannt wird. 20% des Auftragswertes bei CNC-Teilen sind Beschaffungsnebenkosten und die Bestellung dauert im Schnitt 7 Tage. Es bleibt die Frage, wieviel Marge sich Spanflug bei einer Transaktion als Plattform runternimmt.

Den Zahlen nach ist die Transaktionsmarge bei Spanflug also auf maximal 20% (realisitischerweise 10%) des Umsatzes beschränkt, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Die Firma selbst gibt an, bis zu 90% der Beschaffungsnebenksoten zu senken (was allerdings so auch für alle Wettbewerber gilt). Spanflug gibt (Stand 2021) an, 100 Unternehmen im Netzwerk zu haben.

Laut einer UPS-Studie aus dem Jahr 2019 tätigen Millennials den größten Teil (38 %) ihrer gesamten industriellen Einkäufe direkt beim Hersteller. Zum Vergleich: Nur 29 % der Babyboomer-Generation kaufen lieber bei Herstellern als bei Händlern oder Online-Marktplätzen.

• Komplexes Transaktions- und Risikohandling
• Verlust des Käuferkontakts
• Extreme Preissensibilität der Käufer und harter Preiskampf
• Minimaler ROI

Laut dieser Studie gibt es drei prägnante Fälle im B2B Sale, bei denen sich menschlicher Kontakt noch bezahlt macht:

• Researching products with complex configurations (61%).
• Asking about special prices (61%).
• Inquiring about specific terms (58%).

Prof. Oliver Riedl vom Fraunhofer IAO zeigt hier einige interessante Trends im Engineering auf, die nach ihrer Relevanz geordnet sind. Klar betont werden die drei Haupttreiber Globalisierung, Digitalisierung, Nachhaltigkeit. Im Resultat ist laut Prof. Riedl zu erwarten, dass sich Themen wie Sharing economy, digitale Plattformen und KI stärker durchsetzen werden.

Marktgröße Info von Xometry

• Es gibt 625.000 Fertiger in den USA mit 12 Millionen Mitarbeiter
• 2.4 Trillion USD Market

• 300 Milliarden USD als Marktgröße für die Fertigung von Frästeilen
• CNC Programme könnte ohne menshcliche Interaktion 40-60% effizienter sein.