B2B Marktplätze im Maschinenbau und der Industrie

B2B Marktplätze sind keine neue Erfindung. Bereits in den vor-2010 Jahren (und auch mit dem "Dot-com" Crash) gab es diverse Versuche, das "offline" Kaufverhalten von Geschäftskunden zu digitalisieren. Manche haben sich durchsetzen können, während andere gescheitert sind. Für das Scheitern gab es einige wiederholende Muster, auf die ich gerne zunächst eingehen möchte.

Die Angebotenen Lösungen waren teuer und meistens kompliziert in der Nutzung: Gerade die SaaS Strategie or die Einführung von Transaktionsgebühren sowie die komplizierte Einrichtung und Nutzung haben viele kleinere und mittlere Unternehmen abgeschreckt.

Es wurde wenig getan um Vertrauen aufzubauen: Viele Pioniere im B2B Online-Procurement haben sich auf die Digitalisierung bestehender Kanaäle und Beziehungen fokussiert, statt durch die Digitalisierung neue Geschäftsmodelle und Möglichkeiten zu erschaffen.

Allerdings hat sich auch eine Menge seit dem getan. Man muss nur an die Einführung des Apple-Stores denken und wieviele Netzwerk- und Plattformeffekte durch die offene Architektur des Marktplatzes geschaffen wurden. Endlose Entwickler haben sich an den Apple-Store angehängt und durch ihre Beiträge und Entwicklungen zum Erfolg des iPhones maßgeblich beigetragen.

Zudem kommen nun die Millenials ans Steuer. Diese Generation hasst alte offline Prozesse ("schicken Sie bitte für die BEstellbestätigung ein Fax an ...") und halbherzige Lösungen (E-Mail Ping Pong). Zudem entsteht durch eine API-basierte Architektur erstmal die Möglichkeit ganze Ökosysteme digital zue rschaffen und vollautomatisiert zu vernetzen. Somit kann entlang der gesamten Wertschöpfungskette ein Austausch an dAten und Informationen stattfinden, der über klassische Wege kaum zu bewerkstellingen ist.

Damit entsteht erstmals eine zweite Generation von Marktplätzen, die auch im Maschinenbau Einzug erhalten wird. Überraschenderweise ist bei vielen dieser Platformen die Nutzung der Webseite oder der Software umsonst. "no brainer" ist das Schlagwort der Stunde und verprellt wohl auch etwas den Perfektionismusglauben der "old economy". Dafür werden nun deutlich mehr Umsätze durch Zahlungsabwicklung, Krditvergabe, Werbung oder Daten verdient. Auch die "Verticals" werden deutlich anwendugnsspezifischer. Während manche Player immernoch versuchen durch Breitenangebote Marktanteile zu erhaschen, fokussieren sich Nischenspieler auf deutlich margenträchtigere Spezialbereiche und entwickeln hierfür angepasste, digitale Modelle und Prozesse.

Unterscheiden lassen sich die entstehenden Geschäftsmodelle nach zwei sehr verschiedenen Ablaufmodellen: Der Online-Großhandel von Gütern wie Rohmaterialien, Halbzeugen und Fertigwaren einerseits und der Vereinfachung der Transaktion von "customized" Gütern, die bisher einen ernormen Handlings-, Verhandlungs- und Kommunikationsaufwand hatten, der nun durch digitale Prozesse deutlich verschlankt wird.

Klingt kompliziert? Ist es leider auch, aber ich helfe Dir gerne mit etwas Literatur auf die Sprünge:

• In diesem Artikel habe ich für Dich zusammengefasst, was die großen Strategieberatungen zu Plattformen im Maschinenbau zu sagen haben. Den Artikel kann man in 5 min durchlesen und hat schonmal eine gute Übersicht.
• Mit einem Klick auf diesen Link kannst du dich einlesen zu erfolgreichen Transaktionsplattformen von Lohnfertigern, die Aufträge und Fertiger erfolgreich zusammen bringen.
• Eine große Datensammlung zu Referenzwerten, Marktgrößen und ähnlichen, habe ich Dir in meinem Artikel zu Daten- und Fakten zu B2B Marktplätzen zusammengefasst.